PERANAN NEGOSIASI DI DALAM MANAJEMEN PROYEK TEKNOLOGI INFORMASI

penulis : Juliana Dewi

I. PENDAHULUAN

Negosiasi tidak hanya digunakan di dalam bisnis yang bertujuan untuk meraih laba, namun juga sangat bermanfaat di dalam menjalankan dan mencapai tujuan proyek Teknologi Informasi. Teknik negosiasi yang dapat digunakan di dalam proyek TI pada prinsipnya sama dengan teknik negosiasi di dalam bisnis, politik, hukum, social, dll. Seperti halnya di dalam bisnis, negosiasi selalu mengarah kepada keberhasilan suatu tujuan.

Di dalam bernegosiasi prinsip dasar yang harus sama-sama disadari adalah adanya prinsip member dan menerima. Namun seberapa besar porsi member dan porsi menerima tergantung kepada kemampuan bernegosiasi. Semakin tinggi kemampuan seseorang bernegosiasi, semakin banyak akan menerima keuntungan dari proses negosiasi. Demikian juga sebaliknya, semakin rendah kempuan seseorang bernegosiasi, semakin kecil keuntungan dari proses negosiasi dan bahkan mungkin bisa menimbulkan kerugian yang tidak diinginkan. Oleh karena itu, di dalam menjalankan suatu proyek TI, seorang Project Manager atau Project Lead TI harus dapat menjadi negosiator yang ulung, yang dapat mengetahui secara pasti kapan harus memberi atau menerima. Seorang negosiator yang ulung haruslah memiliki daya peka / kepekaan yang tinggi terhadap situasi dan suasana di dalam proses negosiasi. Daya peka tersebut dapat digunakan oleh seorang negosiator ulung menekan lawan negosiasinya. Kemampuan negosiasi tidak hanya digunakan untuk menekan lawan negosiasi, tetapi juga membela diri pada saat tertekan. Teknik bernegosiasi bukanlah teknik pandai berbicara, namun lebih kepada teknik berbicara pada saat dan situasi yang tepat. Negosiasi adalah seni, yang dapat dipelajari dan bersifat unik karena selain dapat menguntungkan atau merugikan pihak lawan, dapat juga sebagai proses kerja sama / kolaborasi dua pihak yang berbeda kepentingan dengan tujuan akhir hasil yang terbaik bagi kedua belah pihak.

II. TEORI NEGOSIASI

A. Pengenalan Pengertian Negosiasi ( The Nature of Negotiation )

Negosiasi dapat terjadi setiap saat, antar teman, antar keluarga, antar rekan bisnis, antar pengacara, antar penegak hukum, antar Negara dan lai
n sebagainya. Negosiasi bukanlah suatu proses timbal balik, namun merupakan kemampuan diplomasi, kemampuan penjualan yang unggul, kemampuan daya juang yang tinggi yang terjadi di dalam kehidupan sehari-hari. Adakalanya negosiasi digunakan di dalam situasi yang penting seperti negosiasi pekerjaan baru ataupun situasi yang sangat sederhana seperti tugas mencuci piring. Namun demikian struktur dan proses negosiasi tetaplah sama pada level individu maupun organisasi.

Karakteristik Negosiasi :

1. Terdapat dua atau lebih pihak yang terlibat di dalam proses negosiasi.

2. Terdapat perbedaan kepentingan ( conflict ) antara dua atau lebih pihak yang terlibat di dalam proses negosiasi.

3. Negosiasi dilakukan oleh pihak yang berkepentingan karena mereka berpikir bahwa mereka dapat menggunakan pengaruhnya untuk mendapatkan kesepakatan yang lebih baik dengan cara bernegosiasi dibandingkan dengan begitu saja mengalah terhadap lawan negosiasi.

4. Pihak – pihak yang bernegosiasi akan lebih suka melakukan kesepakatan dibandingkan harus berseteru secara terbuka, menyerah begitu saja, memutuskan komunikasi atau memeruskan perselisihan ketingkat yang lebih tinggi.

5. Negosiasi adalah proses member dan menerima

6. Negosiasi yang sukses akan mempengaruhi manajemen secara intangibles dan tangibles.

Tingkatan Perbedaan Kepentingan ( conflict ) :

1. Perbedaan kepentingan di dalam diri seseorang ( Intra personal or intra psychic conflict )

2. Perbedaan kepentingan antar seseorang ( Inter Personal Conflict )

3. Perbedaan kepentingan di dalam kelompok ( Intra Group Conflict )

4. Perbedaan kepentingan antar kelompok ( Inter Group Conflict )

Hal-hal yang dapat menimbulkan Conflict :

1. Proses kompetisi ( competitive process )

2. Interpretasi yang berbeda dan bias ( Misperception and Bias )

3. Emosi ( Emotionality )

4. Komunikasi yang tidak kondusif ( Decreased Communication )

5. Issue yang tidak jelas ( Blurred Issues )

6. Komitmen yang kaku ( Rigid Commitment )

7. Memperbesar perbedaan dan memperkecil persamaan ( Magnified Differences dan Minimized Similarities )

8. Perbedaan kepentingan yang di perluas ( Escalation of the Conflict )

Strategi untuk menghadapi perbedaan kepentingan ( conflict ) :

1. Kompetisi/ Bersaing ( Contending / Competing / Dominating )

2. Penurut ( Yielding / Accommodating / Obliging )

3. Menghindar ( Inaction / Avoiding )

4. Kolaborasi / menyelesaikan masalah ( Collaborating / Integrating )

5. Kompromi ( Compromising )

B. Frame, Strategi dan Rencana Negosiasi

Sebelum melakukan negosiasi, negotiator harus mempersiapkan rencana dan strategi yang efektif , yang merupakan kunci keberhasilan dari tujuan negosiasi. Apabila tidak menggunakan rencana dan startegi maka negosiasi hanya akan menghasilkan kesempatan dibandingkan usaha untuk mendapatkan tujuan yang diinginkan.

Kerangka Masalah ( Framing the Problem ) - Proses Mendefinisikan Seberapa Penting Masalah, ada 3 pendekatan yang dapat dipelajari yaitu :

1. Kerangka yang berhubungan dengan suatu keputusan yang sederhana ( Frames as cognitive heuristics – simple decision rules )

2. Kerangka yang berhubungan dengan pengalaman, latar belakang dan pengetahuan training yang berbeda-beda ( Frames as categories of experience )

3. Kerangka yang berhubungan dengan pilihan dan prioritas (Frames as issue development ).

Setelah negotiator mempunyai kerangka atas masalah yang terjadi, negotiator juga harus mempunyai strategi untuk menentukan tujuan yang akan dicapai. Negotiator harus dapat mengantisipasi apa yang akan dicapai di dalam negosiasi dan menyiapkan segala sesuatu yang mungkin akan sejak awal. Untuk itu negotiator harus dapat mengetahui aspek-aspek yang terkait dengan tujuan yang dapat berpengaruh secara langsung maupun tidak langsung terhadap hasil negosiasi.

4 Aspek yang terkait dengan tujuan, yang berpengaruh secara langsung terhadap tujuan negosiasi yaitu :

1. Harapan bukanlah tujuan, namun merupakan kebutuhan untuk mencapai tujuan.

2. Tujuan kita seringkali terkait dengan tujuan pihak lain

3. Terdapat batasan untuk dapat mencapai tujuan kita.

4. Tujuan yang efektif haruslah kongkrit/ spesifik dan dapat diukur

Aspek yang terkait dengan tujuan, yang berpengaruh secara tidak langsung terhadap tujuan negosiasi yaitu :

1. Untuk tujuan yang sederhana, kejadian di masa lalu tidak berpengaruh terhadap negosiasi. Misalnya : proses jual beli mobil, mengabaikan siapa pemilik sebelumnya

2. Untuk tujuan yang lebih kompleks, kejadian di masa lalu berpengaruh terhadap negosiasi. Misalnya : proses pemutusan kredit, haruslah mempertimbangkan kredibilitas nasabah di masa yang lalu.

Bagaimana hubungan antara strategi dan taktik ? Perbedaan utamanya adalah pada skala, perspektif dan tingkat kepentingan. Taktik lebih besifat jangka pendek, didesain lebih adaptif terhadap perubahan untuk mendukung high level strategi, lebih stabil, berkelanjutan dan mengarahkan perilaku yang lebih taktis. Taktik merupakan bagian dari strategi yang lebih terstruktur, terarah dan terdorong oleh pertimbangan strategis.

Bagaimana hubungan antara strategi dan perencanaan ? Perencanaan merupakan bagian dari proses strategi. Bagaimana perencanaan dihasilkan akan menjadi petunjuk yang strategis.

4 tipe strategi untuk negosiasi adalah :

1. Kompetisi ( Competition )

2. Kolaborasi ( Collaboration )

3. Akomodasi ( Accommodation )

4. Menghindar ( Avoidance )

Kunci sukses negosiasi bukanlah bagaimanana proses negosiasi itu sendiri yang dapat dianggap permainan ataupun sandiwara, namun perencanaan yang handal sebelum dilakukannya negosiasi.

Kelemahan di dalam melakukan perencanaan sebelum melakukan negosiasi adalah keterbatasan waktu untuk membuat rencana, antara lain :

1. Negotiator gagal menyusun tujuan yang jelas

2. Negotiator tidak dapat mengetahui kekuatan dan kelemahannya untuk mendukung posisinya terhadap argument pihak lawan

3. Negotiator tidak cukup cepat dan pandai untuk memberi dan menerima hasil negosiasi yang dapat membuat situasi down, dimana pihak lawan menyerang dengan cara-cara yang mungkin saja bisa bertentangan dengan ketentuan, tidak mempuyai dasar yang kuat ataupun tidak efektif.

Perencanaan negosiasi yang efektif mencakup :

1. Definisikan isu-isu ( defining issues )

2. Kumpulkan isu-isu dan definisikan scenario tawar menawar ( assembling issues and defining the bargaining mix )

3. Definisikan kepentingan ( defining interest )

4. Konsultasi dengan pihak lain ( consulting with others )

5. Identifikasi Batasan ( Identifying Limits )

6. Tetapkan sasaran ( Setting Targets )

7. Kembangan pendapat-pendapat yang menudukung ( Developing supporting arguments )

8. Analisa pihak lawan ( Analyzing the other party )

C. Strategi dan Taktik Tawar Menawar

Untuk lebih memahami struktur dasar dari situasi kompetisi dan tawar menawar serta strategi dan taktik tawar menawar, kita harus memahami terlebih dahulu bagaimana proses tawar menawar dimulai. Tawar menawar dimulai dari menetapkan hal-hal yang menjadi pembuka, sasaran dan perlawanan di dalam proses negosiasi. Kita akan dengan mudah mengetahui hal-hal yang menjadi pembuka dan sasaran pihak lawan, namun kita akan mengalami kesulitan untuk mengetahui strategi perlawanan pihak lawan, karena pada umumnya disembunyikan oleh lawan. Mengetahui strategi perlawanan pihak lawan adalah kunci utama kesuksesan di dalam proses tawar menawar. Perbedaan antara strategi perlawanan yang kita miliki dengan strategi perlawanan pihak lawan akan menentukan sukses tidaknya proses negosiasi. Jika perbedaan tersebut bernilai positif maka akan terjadi proses negosiasi. Jika perbedaan tersebut bernilai negative makan tidak akan terjadi proses negosiasi. Di dalam proses negosiasi umumnya isu yang dibahas lebih dari satu, sehingga di dalam proses tawar menawar akan terdapat lebih dari satu hal-hal yang menjadi pembuka, sasaran dan perlawanan dari pihak lawan. Proses tawar menawar secara gabungan akan menghasilkan sekumpulan isu yang sama, hubungan timbal balik dan menghasilkan perilaku konsesi yang saling menguntungkan. Proses tawar menawar pada dasarnya adalah suatu situasi konflik, dimana pihak-pihak yang saling berlawanan ingin mendapatkan keuntungan, dengan cara menyembunyikan informasi, mencoba untuk mengalihkan atau menggunakan aksi-aksi manipulasi. Semua taktik ini akan dengan mudah menghasilkan interaksi dari diskusi yang tenang menjadi diskusi yang panas. Negosiasi merupakan jalan keluar untuk menyelesaikan suatu konflik dengan cara memaksa untuk menghasilkan suatu kesepakatan tanpa menimbulkan perkelahian. Oleh karenanya, untuk menghasilkan negosiasi yang sukses, kedua belah pihak yang bernegosiasi haruslah merasa hasil negosiasi merupakan hasil yang terbaik, yang dapat dihasilkan nilainya dapat diterima dan didukung. Bagaimanapun juga negosiasi adalah suatu proses yang dibutuhkan, bukan hanya keahlian tetapi juga pengertian/ pemahaman dan perencanaan yang baik.

D. Strategi dan Taktik Negosiasi Terpadu

Struktur dasar dari proses negosiasi terpadu adalah ditentukannya beberapa tujuan negosiasi oleh seorang negosiator yang memungkinkan pihak-pihak yang terlibat di dalam proses negosiasi dapat mencapai sasaran-sasaran yang diingikannya. Negosiasi terpadu adalah proses mendefinisikan beberapa tujuan dan terikat dengan seperangkat prosedur yang memungkingkan kedua belah pihak yang bernegosiasi memaksimalkan sasaran mereka. Negosiasi terpadu yang sukses akan memerlukan beberapa proses. Pertama, setiap pihak yang melakukan negosiasi haruslah saling memahami kebutuhan dan tujuannya. Kedua, setiap pihak yang melakukan negosiasi haruslah dapat menciptakan arus informasi bebas dan pertukaran pemikiran yang terbuka. Ketiga, setiap pihak yang melakukan negosiasi haruslah fokus terhadap persamaan, bukan kepada perbedaan yang ada. Terakhir setiap pihak yang melakukan negosiasi haruslah sepakat untuk mencari solusi yang terbaik agar sejalan dengan tujuan kedua belah pihak.

E. Komunikasi, Persepsi dan Bias Kognitif

Terdapat dua kritikal proses terkait dengan upaya negotiator menjadikan proses negosiasi menjadi berarti dan komunikasi berjalan yaitu persepsi ( perception ) dan pengetahuan ( cognition ). Komunikasi seperti apa yang dibutuhkan di dalam proses negosiasi ? Negosiasi bukanlah sekedar proses pertukaran pilihan solusi, namun lebih luas dari itu, negosiasi mencakup sejumlah topik yang luas di dalam suatu lingkungan dimana setiap pihak yang bernegosiasi berupaya untuk saling mempengaruhi satu sama lain. Negosiasi juga dapat dilihat dari perspektif linguistic.

Apabila di lihat dari sudut pandang persepsi dan negosiasi itu sendiri serta persepsi proses negosiasi terdapat 4 (empat) distorsi persepsi yaitu :

1. Stereotyping

2. Halo Effects,

3. Selective Perception

4. Projection.

Kerangka masalah ( frame ) mempengaruhi persepsi di dalam proses negosiasi. Selain itu juga kerangka masalah ( frame ) dan isu-isu pengembangan akan berpengaruh kepada persepsi negotiator selama proses negosiasi berlangsung. Berdasarkan hasil penelitian, diperoleh satu kesimpulan bahwa terdapat bias kognitif ( cognitive bias ) dari satu atau lebih area permintaan keterangan didalam proses negosiasi.

Terdapat 11 (sebelas) perbedaan bias kognitif ( cognitive bias ) yaitu :

1. Irational escalation of commitment

2. Mithical fixed-pie beliefs

3. Anchoring and adjustment

4. Framing

5. Availability of information

6. The winner’s curse

7. Overconfidence

8. The law of small number

9. Self-serving biases

10. Ignoring of others’ cognitions

11. Reactive devaluation

Di dalam proses negosiasi perbedaan persepsi dan bias kognitif haruslah di jaga agar tidak menjadi perbedaan yang signifikan. Cara meningkatkan komunikasi di dalam proses negosiasi adalah dengan menggunakan teknik : the use of questions, listening dan role reversal. Cara memperbaiki suasana hati dan emosi di dalam proses negosiasi adalah dengan menggunakan teknik komunikasi, dengan menggunakan 2 (dua) model komunikasi yaitu :

1. Cold communication, mencakup : penuh perhitungan ( calculating ), tenang ( calm) dan kontrol ( control ).

2. Warm communication, mencakup : suasana panas ( hot ), marah ( angry ), bersemangat ( passionate )

`

F. Mengetahui Pengaruh Negosiasi

Apabila kita berbicara tentang pengaruh negosiasi, kita akan mulai membahasnya dari sifat kekuasaan. Ada 3 (tiga) sifat kekuasaan yaitu informasi dan keahlian, kontrol atas sumber daya dan lokasi di dalam struktur organisasi baik untuk kekuasaan yang bersifat formal maupun informal. Negosiasi yang merupakan proses tawar menawar atau penggunaan sumber kekuasaan yang berbeda-beda untuk memperoleh atau menggunakan keuntungan sementara atas negosiasi dengan pihak lain.

Ada 4 (empat) cara yang dapat digunakan untuk mempengaruhi proses negosiasi, yaitu :

1. Message factors, yaitu cara dimana isi dari pesan (posisi pernyataan, daya tarik, dll ) dapat disusun dan disampaikan untuk meningkatkan efektifitas

2. Source factors, yaitu cara dimana pengirim pesan dapat meningkatkan kredibilitas dan ketertarikan agar membuat pesan menjadi lebih dapat dipercaya dan lebih terkesan ramah

3. Receiver factors, yaitu cara dimana penerima pesan dapat menentukan dan mengarahkan apa yang dikomunikasikan oleh pengirim pesan atau menolak secara halus dampak persuasif dari pesan yang disampaikan

4. Context factors, atau elemen yang melekat dalam struktur sosial ( seperti hubungan antar pihak yang bernegosiasi, pengaturan pengiriman pesan atau banyaknya waktu yang dibutuhkan untuk mengkomunikasikan pesan ) yang dapat menentukan apakah suatu pesan berlebih atau kurang dapat diterima / kurang lengkap.

Ada 2 ( dua ) hal yang dapat dipelajari terkait dengan pengaruh negosiasi yaitu :

1. Pengaruh di dalam negosiasi dapat sangat sukar dipahami ataupun dilakukan dalam sekejap

2. Pihak-pihak yang bernegosiasi biasanya harus menghabiskan banyak waktu untuk merancang cara untuk mendapatkan dukungan dan memposisikan mereka di dalam proses negosiasi

G. Etika Negosiasi

Etika bernegosiasi dapat menjadi suatu hal yang sangat kritis untuk memilih strategi tertentu dan pilihan taktis di dalam proses negosiasi. Apabila pihak-pihak yang bernegosiasi memilih untuk memilih taktik yang tidak etis, umumnya keputusan yang diambil menggunakan pendekatan kekuasaan yang lebih besar. Adapun konsep etika negosiasi adalah sebagai berikut :

1. Pada saat ada pihak yang terlibat negosiasi tidak setuju dengan proses negosiasi, hal ini dapat menjadi proses negosiasi yang beretika atau tidak beretika. Penelitian membuktikan bahwa terdapat lebih banyak konvergensi hasil negosiasi dari pada sesuatu yang diharapkan

2. Keputusan untuk menggunakan taktik yang tidak jujur mugkin saja bisa dipahami dengan membuat suatu model keputusan. Hal ini sangat jelas tergambar dimana individu berbeda-beda dan variabel-variabel situasi yang dapat mempengaruhi suatu keputusan

3. Pada saat memutuskan untuk menggunakan taktik yang tidak jujur, seorang negotiator umumnya lebih banyak dipengaruhi oleh motivasi individu, ekspektasi tentang apa yang akan dilakukan oleh negosiator lainnya dan hubungan antar pihak yang bernegosiasi di kemudian hari.

4. Pihak-Pihak yang melakukan proses negosiasi dengan cara yang tidak jujur, sebaiknya mengevaluasi kembali penggunaan taktik ini untuk proses negosiasi di kemudian hari. Karena meskipun jenis taktik ini bisa digunakan untuk jangka waktu yang singkat, namun akan menjadi tidak efektif untuk jangka waktu yang panjang.

H. Mengatur Negosiasi yang Sulit

Proses negosiasi sering kali menghadapi kebutuan seperti komunikasi yang terputus, kemarahan yang memuncak dan rasa tidak percaya, polarisasi posisi dan penolakan terhadap suatu kompromi, adanya ultimatum, ketidakmampuan akan hal yang sederhana di dalam hal memenuhi kepuasan hasil negosiasi di kedua belah pihak. Adapun teknik-teknik yang dapat digunakan untuk mengatur negosiasi yang sulit adalah :

1. Menurunkan tingkat ketegangan dengan cara memisahkan pihak yang bersitegang untuk masa tenang dalam kurun waktu tertentu/ yang cukup, membicarakan tentang emosi dan perasaan atau mencoba untuk mengsikronisasikan dengan menurunkan ringkat eskalasi dari konflik

2. Lakukan peningkatan komunikasi yang akurat dengan cara menyampaikan pendapat orang lain atau sebaliknya

3. Menjaga agar isu tetap dalam koridor terkontrol sehingga tidak akan menjadi isu yang bertambah atau lebih besar dan menjadi isu yang kelompok-kelompok kecil

4. Tentukan posisi komunalitas, cara-cara untuk mendefinisikan isu-isu untuk dapat mencapai tujuan kedua belah pihak ( kerangka yang terintegrasi ) dan tujuan lainnya yang akan menyatukan pihak-pihak yang bernegosiasi mencapai tujuan bersama

5. Ciptakan suasana dimana setiap pihak yang bernegosiasi memilki pilihan yang diinginkan sesuai yang diharapkan dan nyaman untuk pihak lawan dengan cara mengemas usulan yang lebih baik.

III. IMPLEMENTASI TEORI DAN TEKNIK NEGOSIASI DI DALAM MANAJEMEN PROYEK TEKNOLOGI INFORMASI

Pembahasan tentang implementasi teori dan teknik negosiasi di dalam manajemen proyek teknologi informasi dimulai dengan memahami konsep-konsep berikut ini :

1. Project Management PMBOK framework yang mempopulerkan Project Life Cycle dan SDLC

2. Simple Organization Model yang menjelaskan hubungan antara Direction ( misi, visi, strategi dan kebijakan ), People ( kompetensi seperti apakah yang dibutuhkan di dalam mencapai Direction dan System (sistem apa yang dibutuhkan untuk mencapai Direction)

3. The Basic Principles of Change Management berdasarkan The Contigency Theory of The Organization yang menjelaskan bahwa :

a. untuk mengelola lingkungan secara efektif, sebuah organisasi haruslah dapat mendesain struktur organisasinya sesuai dengan lingkungannya

b. kekurangan di dalam menyusun struktur organisasi dan lingkungannya akan menghasilkan kegagalan. Change Management akan mempermudah organisasi untuk lebih dekat dengan kesuksesan

1.

2.

3.

4. Hubungan antara perubahan bisnis dan proyek, dimana perubahan lingkungan bisnis akan meruba organisasi baik secara stategis maupun operasional. Perubahan organisasi ini akan menghasilkan proyek yang bermacam-macam di dalam organanisasi.

5. Pengertian tentang Proyek yaitu usaha-usaha yang dilakukan untuk jangka waktu yang sementara untuk dapat menghasilkan tujuan tertentu. Adapun atribut proyek adalah tujuan tertentu, sementara waktu, membutuhkan sumber daya dan bahkan dari area yang berbeda-beda, harus mempunyai sponsor dan customer utama serta memiliki ketidakpastian. Terdapat 3 ( tiga ) keterbatasan di dalam Project Management yaitu scope goal, cost goal dan time goal.

6. Definisi Project management is “the application of knowledge, skills, tools, and techniques to project activities in order to meet project requirements”.

7. Teori tentang Project Life Cycle ( PLC ) yang berisi tahapan-tahapan proyek yaitu mendefinisikan tujuan proyek, rencana proyek, eksekusi rencana proyek, penutupan proyek dan evaluasi proyek. PLC ini implementasinya dapat menggunakan SDLC ( System Development Life Cycle ).

8. Teori tentang SDLC ( System Development Life Cycle ) yaitu tahapan-tahapan pekerjaan yang dilakukan oleh analis sistem dan programmer dalam membangun sistem

9. Teori tentang Team Development di dalam proyek teknologi informasi yang meliputi Forming Team, Storming Team, Norming Team dan Performing Team

10. Teori tentang arti dari project manajement yaitu kepemimpinan di dalam working team, motivasi orang, komunikasi dan delegasi kompetensi. Kesemuanya ini adalah prasarat yang dibutuhkan oleh seorang Project Manager. Selain itu seorang Project Manager haruslah memiliki pendidikan dan pengalaman, pola pikir kepemimpinan dan strategis, pengetahuan teknis, kemapuan interpersonal dan kemampuan manajerial. Ciri – ciri kepemimpinan yang efektif adalah memiliki kemampuan komunikasi yang baik, flesibel di dalam bernegosiasi dalam menghadapi perbedaan dan memilki bermacam-macam taktik untuk mempengaruhi team.

Dengan memahami seluruh konsep tersebut di atas secara holistik, kita dapat menghubungkan antara teori dan teknik negosiasi dengan implementasi manajemen proyek teknologi informasi. Negosiasi sangat dibutuhkan di dalam implementasi manajemen proyek teknologi informasi. Seorang Project Manager yang sukses dapat dikatakan sebagai seorang Negotiator yang handal. Karena kunci “kunci sukses negosiasi” bukanlah bagaimanana proses negosiasi itu sendiri yang dapat dianggap permainan ataupun sandiwara, namun perencanaan yang handal sebelum dilakukannya negosiasi.

Berdasarkan terori dan teknik negosiasi yang telah dijabarkan diatas dan manajemen proyek teknologi informasi, dapat ditarik kesimpulan bahwa untuk menghasilkan kesuksesan implementasi manajemen proyek teknologi informasi dibutuhkan seorang Project Manager dengan kualifikasi sebagai berikut :

1. Memahami karakteristik negosiasi

2. Memahami tingkat perbedaan kepentingan ( conflict )

3. Memahami hal-hal yang dapat menimbulkan konflik

4. Memiliki kemampuan strategi untuk menghadapi perbedaan kepentingan ( conflict )

5. Memiliki kemampuan untuk mendefinisikan seberapa penting masalah

6. Memiliki kemampuan mengidentifikasi aspek-aspek yang terkait dengan tujuan, yang berpengaruh secara langsung terhadap tujuan organisasi

7. Memiliki kemampuan mengidentifikasi aspek-aspek yang terkait dengan tujuan, yang berpengaruh secara tidak langsung terhadap tujuan organisasi

8. Memahami tipe strategi untuk bernegosiasi

9. Memiliki kemampuan mengidentifikasi kelemahan di dalam melakukan perencanaan sebelum melakukan negosiasi

10. Memiliki kemampuan membangun perencanaan negosiasi yang efektif

11. Memiliki kemampuan strategi dan taktik tawar menawar

12. Memiliki kemampuan strategi dan taktik negosiasi terpadu

13. Memiliki kemampuan komunikasi, membangun persepsi dan mengatasi bias kognitif

14. Memahami pengaruh negosiasi

15. Mengimplementasikan hal-hal yang dapat digunakan untuk mempengaruhi proses negosiasi

16. Mengetahui etika bernegosiasi

17. Mempunyai kemampuan untuk mengatur negosiasi yang sulit

Dengan kualifikasi seorang Project Manager ,yang menganggap negosiasi adalah suatu seni, seperti tersebut diatas maka proyek teknologi informasi dapat dilaksanakan dengan tepat waktu, tepat biaya dan tepat guna.